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家用中央空调销售7大秘籍

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家用中央空调销售7大秘籍

发布日期:2018-09-05 00:00 来源:http://www.gyrasjd.cn 点击:

秘籍一:

销售人员售前准备之不二法门!——态度 + 能力


贵州中央空调销售销售,如果业绩做的不好,要么是态度出了问题要么就是能力不够!


1
态度

1、强烈的企图心


这个单子我就要签!想尽一切办法也要签!数次约见,死缠烂打、申请底价等各种招数.....


2、世上无事不可为


这个世界没有失败,只有放弃!想想你谈过的家装和工装,有多少是失败了,又有多少是放弃了?想想李宁的广告吧:李宁一切皆有可能!


3、过去不等于未来


销售新人总是认为:销售这份工作我之前没做过,因此很难把它做好。这时你要相信:过去没做过,不等于你未来不能做、不会做、做不好!


有一些同事之前是做贵阳中央空调销售售后工作,他们说:销售我之前没做过,不会做啊......我给他们的回答是:你没做售后前,难道很清楚空调维修吗?因此,让做安装或售后的人去干销售,因为有技术作为基础,简直如虎添翼!


如今互联网时代,做销售的精英都是80,90后,大家的思想都很进步,市场节奏变化的又快,如果还在用过去成功的经验去迎接未来,你一定不会成功!


4、积极乐观 ,永不懈怠


5、做事认真快速,不拖泥带水


6、充满热忱


7、百分百承担全责


8、服饰得体(给客户建立一个好的象形也是你自身的态度问题!)


人体有95%是衣服覆盖,客户的第一印象,一定根据你的穿着来判断。衣着是促成生意的工具,它会影响自己,也会影响别人。


2
能力

能力=知识+经验+技能知识!


知识:你需要彻底的了解你所销售的空调产品在产品知识、安装、设计、服务的一切!包括竞争对手的产品特点,通过放大与竞争对手之间的差异,告诉客户你能带来的差异化价值在哪里!


经验:有哪些成功案例,客户鉴证,名人推荐等等。


技能:沟通力,组织力,影响力等等,这都需要长时间的积累和总结,不是一句话两句话可以说完的。


秘籍二:

真实“需求”的探寻!——销售是问出来的,不是讲出来的。


1
自我介绍

自我介绍要快速,不要拖泥带水,要单刀直入,简单直接。例如:“张先生您好,我是某某公司业务员,张三。”


2
探寻需求

销售是问出来的,不是讲出来的。问问题也一定要问对,主要的探寻点需要从以下三个方面入手:吸引注意力、探询的要点、探询的目的。总的来说,探寻的目的就是引发客户兴趣,让把客户“留住”。


秘籍三:

好的产品来源于“自信”!——销售就是一种信心的传递,把你对产品的信心传递给客户。


说明产品好处,有了需求才会有销售,而销售就是贩卖产品“好处”,而这些“好处”来源于客户对产品的信心!


 也就是说,我们的目的是让客户对产品有信心,达到这个目的销售人员必须需要做到以下四点:


一、彻底了解产品与服务;


二、非常熟悉产品FAB(产品的特点、功能、好处);


三、拿出信赖的证据——证明你提供的产品、服务能够让消费者认可;


四、站在客户的立场


秘籍四:

为用户“解惑”就是成功的开始!——销售就是为客户解决问题,用户提出反对意见就是对我们的产品感兴趣。


无论你怎么说明产品好处,客户一定会有反对的意见,所以你要预先准备好客户可能的反对意见是什么。


例如:


a.我怎么没听说过这个品牌?(品牌认知度不高)


b.这个品牌和某品牌对比,他们有什么区别?(对品牌不了解)


c.价格太高!(需要解释:价高=高品质)


d.我再考虑考虑!(客户的潜台词是什么?嫌价格高?)


秘籍五:

成交=双赢!——销售一定要帮助客户成功。


1
购买信号

1、客户认真杀价时(没有购买欲望,就没有杀价的必要);


2、问及空调安装或服务细节时;


3、客户的坐姿发生变化时;


4、客户开始算数字时;


5、客户显得愉快时;


6、客户对次要问题指出异议时;


7、与第三者商议时。


所有的购买都是某种“情绪”的购买。因此销售人员一定要掌控客户的情绪,当客户提出异议的时候,你就要对客户成交了。再次强调:销售是信心转移,情绪影响购买!


2
成交的技巧

1、要求成交法:这是最常见最喜欢用的,直接要求成交,“我们现在就开始签合同,好吗?”,不要说“可以吗?”,不要用“可以”,一定要用“好吗?”


2、当你最后说完“好吗?”这句话后,最重要的一件事情是不要再说话,而是用最重大的杀敌伤力武器——安静。


3、二选一成交法:有时候就故意给客户做两个选择......


3
成交要双赢

在你实现利润的同时,一定要让客户物超所值!


秘籍六:

客户变朋友!——每一个客户都是你的人脉,小成功靠自己,大成功靠朋友。


与客户变成好朋友,让老客户介绍新客户,每个客户是你的人脉,小成功靠自己,大成功靠朋友!


秘籍七:

售后服务也是销售人员的事!——无论销售任何产品,服务是必不可少的,服务本身就是产出。


销售就是服务!无论销售任何产品,服务是必不可少的,服务本身就是产出。


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