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中央空调销售看这一篇就够了!

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中央空调销售看这一篇就够了!

发布日期:2018-06-12 10:10 来源:http://www.gyrasjd.cn 点击:

贵州中央空调销售


一、寻找户式中央空调项目


目标客户:市镇边缘的别墅、独院,小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

如何寻找客户:与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

竞争对手:风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策,力争在竞争对手的用户附近开展工作,发掘其弱点,强化我优点,如用户较多,可先免费做一样板,满意后付款。


二、寻找小型机组项目


目标客户:展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

着重以引导经销商开展工作为主,工作方法通上,若用户不放心,视影响大小,可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板,如售不出可退货,保证无风险。


三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户


留意大街上的广告牌,抄下联系人和电话号码;
翻电话号码本,打电话;把潜在客户找出来并纪录;
找设计院,让设计院的工程师替自己介绍客户;
与设计院出图室、工程复印中心保持联系,从中获取信息;
从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息;
发展经销商、合作伙伴;找各种工程公司;
从政府文件中寻找客户(例:招商引资年鉴、投资项目总汇);
告知亲朋好友,我在搞中央空调工程,发动他们提供客户信息;
找环保局,他们检查的重点单位可能就是我们的客户;
参加招商洽谈会;
跑在建的工程。


四、销售中央空调机组要经过哪些程序?


一般来说,贵州中央空调销售机组要经过以下程序:(1)寻找客户;(2)准备资料;(3)了解客户的需求;(4)介绍公司产品;(5)寻找拍板人;(6)解答客户的问题,着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性。(7);看样板工程;(8)进入实质性谈判或参加招标会;(9)签合同;(10)将合同转入设计、工程部门,进入实施阶段。


五、出门见客要做好那些准备?


第一是生理方面的准备,整肃仪容,穿好衣装,吃一顿饱饭,养精蓄锐,精神抖擞地去见客户;


第二是心理方面的准备,将谈客的各种可能结果都预测到,并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态,但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的,假如感到心动过速,最好是先稳定一下再去见客户;
若想访客不是无功而返,预先写一个访客提纲,有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容:(1)访客的路线安排:先到哪儿。后到哪儿,使用什么交通工具;(2)准备见谁,如第一回见人不在,第二会见认识谁,采取何种方式见到他;(3)要争取见到谁,采取何种方式见到他;(4)重点谈哪些问题,谈话的程序如何,先说什么,后说什么;(5)客户可能提出什么要求,对每一种要求应如何应答;(6)谈客可能会有几种结果,对每一种结果应有何种对策。


第三是物质上的准备,最好带齐下列物品:(1)产品资料书;(2)用户清单;(3)有关部门或政府的政策性文件,如是否允许打井、;(4)笔和笔记本;(5)名片;


六、制造融洽的谈话气氛


融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说,应遵循八大原则:


第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽,不要一上来就谈业务,可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等,对融洽谈话气氛是大有益处的。


第二是多听少讲原则(倾听原则)。能口若悬河,夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员,在一般情况下,销售员说的越多,错的越多。因而,聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上,客户讲的越多,你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意,少讲话不是制造冷场,销售员要注意穿针引线,话不多,但要讲在点子上。


第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬;也不影因客户来头大而低声下气。


第四是实事求是原则。
花言巧语只可有效一时,而诚实坦率才是永远值得称颂的品德,万万不可心存侥幸,将客户看成傻瓜。对客户所问的问题,知之为知之,不知为不知;对自己产品的介绍,一就是一,二就是二,不要夸海口。另外,切记住,不要无原则地说竞争对手的坏话,那是让人反感的。除非自己手中有证据。


第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想,甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话,客户才能站在你的立场上说话。
第六是不争论原则。就算你有十足的理由,就算客户的观点荒廖绝顶,你也不要争论。也许客户的观点不堪一击,但不要忘了,在你击败了客户的观点的同时,也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了,但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时,你还能得到什么目的呢?为了对方的尊严,应立即终止争论,随后再提供一份书面材料供对方了解。


第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈,才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察,随时做出反应。客户掏出烟,又放下,这可能使客户感到疲劳的信号,你应建议休息一下;客户攥紧的拳头突然伸出,这可能是考虑成熟的表示,你应建议马上签约。总之,你能抓到客户的心理变化,你就能掌握谈客的主动权。


第八是适可而止原则。话不要一次说完,也不要一次说绝。要记住,什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户,谁也不喜欢马拉松式的谈判,你塞给客户的东西过多,只会造成客户的反感。


七、如找不到客户拍板人怎么办?


可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时,通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务,为什么迟迟不见他答复。在一般情况下,文员或秘书不明情况,大都会帮你接通老板电话,或告诉你老板的手机或家里电话,而你确实要与老板有业务联系,也不必承受说假话的心理谴责。


八、怎样给客户报价?


在一般情况下,如客户开口就问投资费用,证明客户对贵阳中央空调销售知之甚少,最好先撇开话题,多讲些对方能够理解的中央空调的优势,如对方仍然继续追问价格,那就按每平方多少元报价,并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求,我方做出投资方案较为准确。


应当记住,能满足客户要求的销售员是受人尊敬的,而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难,并提出建议。


九、用户提出要我们售后服务保修3年以上怎么办?


1)现在各中央空调销售品牌都整机质保2年、3年、6年不等(各品牌售后服务指南),如果您选择的品牌保修期2年,所以我们也只能给你们2年保修期;(2)中国经济法规定,对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的;(3)产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验,基本属于免维护产品,只要过了半年的磨合期,基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。


十、客户要货很急,但我们暂时没有现货怎么办?


(1)调查了解,弄清客户情况,以此为基础,劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型;(2)回答客户:如果你能付运费的话,我们可以给你办空运,一般费用为四万元左右,我方可承担一半。(3)可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法,使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许,客户真正的用机时间并不象他声称的那样急;(4)无论货期有多急,只要客户是真的要货,都要先答应下来,成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下,应当坚信,只要客户付了款,就一定能满足他的要求。


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