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贵阳中央空调销售几点心得建议

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贵阳中央空调销售几点心得建议

发布日期:2018-04-18 00:00 来源:http://www.gyrasjd.cn 点击:

贵阳中央空调销售

一、维护中央空调使用客户   

对于公司使用中央空调的老客户的维护,  

1、充分了解客户情况,找到关键人物。  

2、重点跟踪决策人员,但是不能忽略一些虽然没有决策权,却握有一定实权的人物,比如车间主任、采买员之类,若其使坏,工作会有很大障碍;对于该类人员,充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。   

3、对于关键人物,要定期“关怀”,小关怀个人认为两个周一次为宜,重大节日自然要重点关心一下。如何关怀要看其格调如何,如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过,省心!如果是正人君子,那就要费心研究其爱好了。总之,投其所好。  

4、一定要跟使用中央空调客户交朋友,没有永远的生意,却有永远的朋友。“建立”共同爱好或话题,如果他/她是个淫贱之徒,那么你一定要跟他/她一样流氓;如果他/她格调很高,能搭上话就聊,搭不上话就很“谦虚”的倾听,学习!要多听对方说,不要去打断对方,即便对方错了。   

5、千万不能不懂装懂,绝对不要比客户更牛比!但是,也要有自己的思想。   

6、分析客户历史用量,发掘客户潜力,对客户用量的变化要有敏锐的洞察力,及时作出判断和应对。  

7、客户对产品方面的要求,合理的要在最短的时间内加以解决,不合理的要耐心解释;不论那种要求,只要达到影响双方关系的地步,一定要及时向公司汇报。

二、中央空调客户开发   

通常,开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种:  

1、具权威性的第三者调查资料  

2、经济部门公布的资料  

3、展览或促销活动  

4、扫街式拜访  

5、黄页

6、与其他销售员或同行交换情报  

7、登中央空调的相关广告  

8、自行培养中央空调   

9、使用中央空调的老客户介绍   

个人认为,对于我们公司的产品来说,比较有用的是六和九;当然,黄页查找也是发现客户的重要途径,但是具体操作起来难度相对会大很多。  找到目标客户,下面就是拜访了。   

个人认为,我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。  

1、预约   第一次拜访客户,也许需要很多次电话或者邮件什么的预约,关于预约,每个人有自己的沟通方式。  

关于最常用的电话预约,个人有一点建议,打电话的时候一定要微笑,对方感觉的到!也许,一次两次的电话会没有效果,不能放弃,只要预留下次电话的余地,成功的可能就会存在。  

预约到见面以后,有必要在前期了解的基础上,更加深入的调查研究客户的资料:   

A、特别是约见人员的资料,在其组织内的地位,如非决策人员,其与决策人员的关系如何?如何让让其将自己介绍给决策人员? 

B、对方企业状况  

C、主要竞争对手   

2、拜访客人,若是熟人介绍,最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物;若是无沟通桥梁,这礼物就省了。与客户洽谈,若能做到在办公室之外,那么事情便大有可为,若能带去桑拿,要么对方是个泼皮无赖,不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。   

3、第一印象很重要,里面有着装、谈吐等许多问题,如果前期调查效果好,能够投对方所好自然舒服,若不然,还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望,但是不要老是跟对方谈论业务,若对方能主动聊一些生活方面的话题,那么交不到这个朋友就太浪费了。没有生意不要紧,朋友一定要做!   

4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。  

三、礼仪

在外面做中央空调业务,成与不成另说,但是绝对不能丢了公司的脸面。   

1、 行为举止,主要看对方是什么类型的人,若不清楚状况,最好走稳重路线。若对方生性比较随和,最好也不要太过拘谨自己。 

2、 注意要挺胸、抬头、收腹,保持一个饱满的精神状态,无精打采会给对方一个不受重视的感觉;双手不要抱在胸前,会给对方一个冷漠、防范的暗示。   

3、 与人握手,不是所有的人都认为用力是礼貌的,尤其是对女士,要轻握对方手指慢摇一两下为宜。  

4、 不要老是看手表;不要老是盯着对方看,当然总是斜视着对方比不看对方更让人不舒服;当对方说话时,要不时点头示意表示赞同。   

5、 衣着方面起初最好走中性稳重路线,个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的,若客户喜欢穿着休闲或者运动类的,跟着穿自然没什么;不过若是到单位去拜访,还是把皮鞋配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了,特殊情况是客户只喜欢穿白色袜子。   

6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的,个人认为以国内品牌为宜,绝对不要穿仿冒名牌,200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人!   

7、最后,干净整洁是最重要的,特别是头发。  

四、建议   我们是工业产品,面对的是企业客户,圈子很小,圈内的信息流通性很强,所以,一定要注意公司形象的维护。   

与客户交流,马屁一定要拍,但是不能没有原则的乱拍,不然自己招人轻视、丢失业务事小,公司形象坏了事大。   

不卑不亢!   带客人去桑拿或其他活动之前,最好先了解一下那些场所的服务如何,若是一些特殊的服务,安全最重要。   

为客户保密!   

多看书,多学习!……   

最后,自信,一定要非常自信!……

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