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【学习】中央空调销售套路之读心术,你的业务员需要这个!

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【学习】中央空调销售套路之读心术,你的业务员需要这个!

发布日期:2017-10-19 00:00 来源:http://www.gyrasjd.cn 点击:

当我们的业务员在和顾客交谈的过程中,往往会因为不会察言观色而误触顾客的“逆鳞”,导致单子谈崩,实际上小编也经常听到业务员的抱怨,虽然随着家装零售的兴起,消费者对家用中央空调的需求与日俱增,但在谈单过程中,面对越来越挑剔的顾客,业务员往往要战战兢兢,通过“读心术”不断观察顾客神情与动作,快速分析顾客的心理,让交易在轻松愉快中顺利进行。


其实读心术也并没有那么难,现在小编将简单分析几个顾客十分常见的表情与动作,了解顾客心理,并调整你的策略,你的单子将会十拿九稳。


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这是一组十分常见而且也是业务员较容易应对的表情与动作,当顾客表现出左边的状态时,业务员就要想办法说一些能够提起顾客兴趣的东西,而当客户表现出右边的状态,那么恭喜你,你已经成功抓住了客户的吸引力,你离签单不远了。

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俗话说不会倒茶的业务员不是好的业务员,进门,上座,上茶,这是每个业务员都会做的。人在保持坐姿的时候,往往会处于相对放松的状态,这时候击破顾客心理防线是很容易的。但是实际情况下,即使是坐着,顾客在面对业余员的狂轰滥炸时也会保持戒备状态,例如左图,顾客将双手放在胸前,护住肚子,表情紧绷,这实际上是一种典型的自我保护行为,面对这样的顾客,神通广大的业务员会有何作为呢?与之相反的是右图,表情愉悦,双手摆放也比较自然,遇到这样的顾客,说明他的警戒心不强,业务员要再加一把劲了。

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如果客户出现这种跷二郎腿的现象,那你就要小心了,这种坐姿说明顾客固执己见,而且对对方意见持不尊重的态度,简单来说就是个“刺头”。

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这种坐姿也说明了这种顾客不太好伺候,他的内心往往比较自负,并且不容易接受你的话。

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面对客户,自信很重要,对于女业务员来说要避免出现有图的坐姿,将自己最自信的一面展现给顾客。

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男业务员绝对不能出现右图的坐姿,当然小编也相信老板们是不允许这种坐姿在业务员中出现的。

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眼睛是心灵的窗户,与顾客交谈的时候,业务员当然要看着客户的眼睛,让客户感受你对他的尊重。但是如何直视顾客也是有讲究的,最友好的视线区是眼睛与鼻尖组成的三角区,将目光集中在这部分区域,顾客能够感受到双方的平等交流,而不会产生不适。而后两图都是错误的直视区域,前者会给顾客一种压迫感,而后者小编就不细说了。

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当进行交谈时,每个顾客的眼睛都会不自然做出一些小动作,了解这些动作背后顾客的想法,对于业务员接话就显得十分重要了。有很多时候顾客做出上述的动作也是在进行评估,思考一些事情,或者只是感到有点无聊了,这是十分危险的信号。所以,也无言能否紧紧抓住顾客的注意力,让顾客的目光一直落在自己身上,这是成功签单的关键。

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在谈单过程中,业务员经常会发现顾客有揉眼睛的现象,有可能是眼睛不舒服,有可能是不想看到某样东西,当然也有可能在说谎。

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除了坐着,业务员往往也会陪着客户在店里来回走动观看样品,这也是业务员观察顾客心理的大好时机,因为此时顾客的经理往往集中在样品和业务员的交谈上,不经意间做出的动作是最能反映心理的。

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通过分析动作与表情,掌握消费者的心理对业务员来说十分重要,当然仅仅掌握了这些套路还是不够的,消费者正变得越来越“精”,要拿下他们,业务员需要更“精”才行。



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